Customer Targeting

El targeting o segmentación de clientes no es nada nuevo, pero la cantidad de información sobre compradores que tenemos hoy en día y el proceso de compra cross-channel están cambiando las reglas del juego. Con la llegada del big data y la IA, podemos conocer el comportamiento de los consumidores, predecir aquello en lo que estarán más interesados y ofrecer mensajes personalizados estén donde estén como nunca antes había sido posible.

Esto significa que las oportunidades para volver a atraer a tu base de clientes son también mucho mayores que nunca. Si eres nuevo en esto del de la segmentación o targeting de clientes o quieres ampliar el alcance de tus campañas, a continuación compartiremos contigo 8 estrategias ganadoras para impulsar más ingresos de tus clientes.

En primer lugar, vamos a ver una definición.

¿Qué es el targeting de clientes?

Básicamente la segmentación de clientes es el acto de llegar a una parte de tu lista de clientes para volver a atraerlos e impulsar las ventas. Las populares tácticas de estas campañas incluyen direct mailing e email. Las redes sociales y la publicidad digital ofrecen espacios más nuevos para conectar con tu base de clientes, con mayor velocidad y precisión. Hace 20 años, la segmentación de clientes era sinónimo de enviar un correo a los miembros de tu programa de fidelización, pero ahora se trata de una iniciativa mucho más sofisticada. La variedad de canales a través de los cuales se puede llegar a los clientes y los datos cada vez más detallados que se pueden recopilar sobre ellos nos permiten la realización de campañas de targeting de clientes mucho más inteligentes, con resultados mucho mejores.

Retos del targeting de clientes

A pesar de la tecnología avanzada de la que disponemos hoy en día y una mayor oportunidad digital, sigue habiendo muchos retos que afrontar para ejecutar una campaña de targeting de clientes exitosa; entre ellos se incluyen:

• Bajas tasas de respuesta a emails. Las tasas de apertura de email rondan el 20% e impulsan una media del 2% CTR. Esto significa que el 80% del tiempo, tu email es ignorado. A pesar de ello, el email es un canal de re-engagement efectivo que ofrece un gran ROI, pero no es el único utilizado junto con otras tácticas.
• Bajas tasas de coincidencia. Muchas de las soluciones de targeting o segmentación de clientes actuales tienen gráficos de identidad insuficientes o imprecisos y/o tienen problemas para relacionar a consumidores entre los diferentes dispositivos. Esto genera menos tasas de coincidencia (cuántos clientes de tu CRM son identificados online) y, por lo tanto, una menor audiencia con la que volver a interactuar para atraerla.
• Alcance limitado del inventario. A menudo, las soluciones se ven limitadas por el alcance de su propia red; los consumidores, por su parte, pasan cada vez más tiempo online fuera de lugares como las redes sociales y los motores de búsqueda. Llegar a más consumidores en más lugares implica añadir soluciones extra.
• Optimización limitada de creatividades. En algunos casos, hay una cantidad limitada de formatos de creatividades disponibles o no se puede personalizar dinámicamente la creatividad, lo cual puede afectar a las tasas de engagement del anuncio.
• Configuración manual de campañas. Algunas soluciones de targeting de clientes requieren un esfuerzo manual considerable, desde la configuración hasta el análisis y la optimización. Esto significa que marcas y retailers están invirtiendo increíbles cantidades de tiempo sin una garantía de mejores resultados.

8 estrategias de targeting de clientes probadas:

Vamos a centrarnos en la razón por la que has llegado hasta aquí: las estrategias de targeting o segmentación de clientes. El número y el tipo de campañas de targeting de clientes que puedes ejecutar realmente depende de cómo segmentas tus datos de CRM. A continuación compartimos contigo algunas estrategias más que probadas:

1. Vuelve a atraer a clientes inactivos con los productos más vendidos. Llega a los clientes inactivos utilizando su última fecha de compra y segméntalos como creas conveniente (p.ej. 6, 12 o 24 meses). Vuelve a atraerlos para comprar con anuncios que presenten tus productos más vendidos.
2. Conecta con compradores de temporada. Llega a tus compradores ocasionales cuando más posibilidades tienen de generar conversión utilizando campañas recurrentes. Impulsa el engagement con tus clientes dirigiéndote a ellos con ofertas oportunas durante los periodos de ventas de temporada. ¿Aquel cliente que compró unos pendientes para San Valentín el año pasado? Quizás un anuncio personalizado en el que se le muestre una pulsera a juego es lo que hará que vuelva a tu sitio.
3. Atraer a los clientes de tu tienda física a tu tienda online. En muchos casos, el único o primer punto de contacto de un comprador es tu tienda física. Una campaña de targeting de clientes puede impulsar audiencias offline premium ofreciéndoles recomendaciones de productos personalizados y códigos promocionales especiales para animarles a visitar tu sitio web.
4. Dirígete a los miembros del programa de fidelización. Potencia el engagement con la marca e impulsa las ventas de productos utilizando promociones de display de pago que se dirijan a miembros gold/premium con ofertas exclusivas basadas en la compra adquirida en su última fecha de compra. También puedes conseguir nuevos miembros para el programa de fidelización dirigiéndote a clientes que aún no se han unido al programa. Piensa en segmentar tu base de datos en función del valor total de su última compra. Dirígete a clientes de alto valor con productos similares, en lugar de realizar un targeting masivo a toda tu base de datos.
5. Haz upsell basado en una compra anterior. Vuelve a conectar con tus clientes con ofertas de accesorios relacionados con un artículo que compraron anteriormente, como una funda o unos auriculares, o paquetes de servicio o garantía del ordenador portátil que compraron unos días antes.
6. Haz cross-sell basado en una compra anterior. No te olvides tampoco de llegar a compradores anteriores con otros productos en los que quizás podrían estar interesados, como una tablet o un altavoz inteligente para el cliente que compró un ordenador portátil hace unos meses.
7. Comunica nuevos productos. Tus compradores frecuentes son los mejores candidatos para comprar de nuevo. Asegúrate de llegar a este grupo con ofertas que promocionen nuevos productos.
8. Actualiza a un producto más nuevo/ mejor. Potencia las ventas de tus productos nuevos conectando con clientes que ya han comprado un producto que ahora tiene una versión más nueva o mejorada disponible.

Consejos para encontrar el partner de targeting de clientes oportuno:

Con una buena mezcla de estrategias y soluciones, las marcas y los retailers pueden superar los retos asociados con el targeting de clientes. Si tus iniciativas de targeting o segmentación de clientes actuales no te están ofreciendo los resultados que necesitas, busca una solución que ofrezca:

• Amplio alcance, más allá de los gigantes de Internet. Algunas de las soluciones de targeting de clientes de la actualidad funcionan en el contexto de los gigantes de Internet, lo que significa que solo puedes dirigirte a los compradores que visiten dichos lugares. Esto limita tu alcance y genera una visión incompleta del comportamiento de los consumidores. Complementa tus campañas con una solución que pueda conectar con los consumidores fuera de los gigantes tecnológicos, naveguen donde naveguen.
• Sólidas tasas de coincidencia. El buen targeting de clientes online depende del número de clientes que puedes identificar y relacionar entre dispositivos. Si no obtienes una tasa de coincidencia de en torno al 60% o más, estás perdiendo muchas oportunidades.
• Sin cuotas de incorporación de datos. La incorporación de datos puede ser muy cara, pero hay muchas soluciones que no cobran por ello.
• Anuncios dinámicos y personalizados. Mejora el engagement con tus anuncios con una solución que ofrezca anuncios personalizados y dinámicamente optimizados para cada comprador.

¿Tienes más preguntas de marketing? Visita nuestra sección Insights para seguir informándote, conocer las últimas tendencias y obtener consejos.

¡Compártelo ya!